Marktführer bewegen sich nicht so sicher im Markt, weil sie eine bestimmte Größe besitzen, sondern sie besitzen die Größe, weil sie den Markt dominieren. Sie dominieren oft durch feste Prinzipien, durch Werttreue, durch den richtigen Blick auf das Geschäft und durch einen klaren Fokus. In gesättigten Märkten kann man gut „mitschwimmen“ und, stellt man es geschickt an, auch hochprofitabel wirtschaften. Hierfür muss man sich Marktanteile erkämpfen, welche zum Teil oft schon vergeben sind. Zum Beispiel hat es ein neuer Hersteller für Smartphones schwer, sich auf dem Markt zu positionieren, wenn er die gleichen Features zum selben Preis anbietet wie die etablierten Marktteilnehmer, da diese Big Player bereits über eine Markenbekanntheit beim Kunden verfügen, die Vertrauen schafft. Vertrauen, welches sich ein neuer Mitstreiter erst erarbeiten muss.
Hier sind 3 Tipps, um neben den etablierten Mitstreitern eine gute Figur zu machen und selbst ein Big Player zu werden.
1. Big Player geben zuerst
Ob Google, Amazon, Audible, DropBox … All diese Firmen haben eines gemeinsam: Sie eint eine Markteroberungstaktik, welche berücksichtigt, dass Kunden sich eher bereiterklären etwas zu kaufen, wenn man ihnen zuvor etwas Gutes tut. Wer nun denkt, dass dies auch ausgenutzt wird … Ja klar, aber ist es wirklich Nutznießertum, wenn ein kostenloser Service auch genutzt wird? Natürlich bleiben nicht alle Audible-Kunden dabei, nachdem sie das erste Buch umsonst gehört haben. Diese Angebote sind aus Kundensicht aber auch unverbindlich und zum Testen da. Und der Erfolg dieser Unternehmen gibt ihnen Recht. Wer etwas kostenlos oder extrem vergünstigt anbietet, hat die Chance, Interessenten und potenzielle Kunden von seinem Angebot zu überzeugen. Natürlich sollte man auf seine Versprechen auch liefern können. Gelingt dies, können auf diese Weise viele bedeutende Geschäftsbeziehungen entstehen. Diese Taktik kann nun auf jedes beliebige Business angewandt werden. Da es jedoch auch viele große Unternehmen gibt, welche diese Taktik nicht beachten, besteht hier mit etwas Kapital in der Hinterhand und dem nötigen Vertrauen in das eigene Produkt bzw. die eigenen Services, eine Chance, selbst dem größten Konkurrenten ein Stück des Marktes zu entreißen.
Dies funktioniert im Übrigen nicht nur im B2C-Markt sondern auch B2B, also Business zu Business.
2. Big Player liefern kontinuierlich neue Produkte
Es gibt viele Unternehmen, die mit ihren Produkten ein One-Hit-Wonder landen und anschließend in der Versenkung verschwinden. Die Ursache hierfür ist häufig, dass diese Unternehmen sich auf ihre, einmal erfolgreichen, Produkte fokussieren, diese auch technisch weiterentwickeln, jedoch nach einiger Zeit nicht mehr den Bedarf des Marktes treffen. Bitte nicht falsch verstehen, es gibt genügend Firmen, die mit nur einem Produkt seit Jahrzehnten erfolgreich sind. Die Firma „Verpoorten“ zum Beispiel hat nur ein Produkt, Eierlikör, und schlägt nach fast 140 Jahren noch immer die Eier für dasselbe Produkt auf. Es handelt sich bei diesen Firmen jedoch um seltene Ausnahmen und gerade in hochkompetativen, d.h. in wettbewerbsintensiven, Umgebungen, ist es nahezu unmöglich, über einen längeren Zeitraum nur ein und dasselbe Produkt zu verkaufen. Schauen wir uns einen typischen Produktlebenszyklus an.
- Einführung: Der Hersteller macht mit hohem Werbeaufwand auf sich und das Produkt aufmerksam.
- Wachstum: Trotz der hohen Werbekosten werfen die Verkäufe genügend Gewinne ab. Konkurrenten kopieren das Produkt und optimieren nicht selten auch. Viele Firmen haben dafür eigene Abteilungen, in denen sich die beteiligten Mitarbeiter ein Produkt vornehmen, welches in das eigene Portfolio passen würde und versuchen, hohe Optimierungspotentiale zu identifizieren, welche in sich ein signifikantes Alleinstellungsmerkmal darstellen können.
- Reife: Hier kommen die ersten Konkurrenten auf den Plan und versuchen, in der hochprofitablen Reifephase eines Produktes mitzuverdienen, indem sie um Marktanteile ringen. Dies ist in der Regel auch kein Problem, da die Konkurrenz meist geringere Entwicklungs- und Forschungskosten hat sowie die Markteinführung nicht finanzieren musste. Somit können sich Nachahmer leicht über den Preis in den Markt drängen.
- Sättigung: Das Wachstum der Produktion hat irgendwann einen Punkt erreicht, an dem der Markt gesättigt ist. Durch das Auftreten der Konkurrenz wird dieser Prozess beschleunigt und es findet kein Wachstum mehr statt.
- Degeneration: Durch eine Übersättigung des Marktes sinkt der Preis des Produktes. Das Angebot ist zu diesem Zeitpunkt größer als die Nachfrage.
Was machen nun erfolgreiche Firmen anders?
Big Player warten nicht darauf, dass ein Konkurrent kommt und das Produkt nachbaut oder mit zusätzlichen Features anbietet. Big Player fangen bereits in der Wachstumsphase an, das eigene Produkt in Frage zu stellen, Optimierungspotentiale zu identifizieren und diese in einer neuen Produktversion bereits in der Sättigungsphase des Ursprungsproduktes auf den Markt zu bringen. Die vorherige Version des Produktes gibt es dann häufig zu einem reduzierten Preis zu kaufen, während die neue Version in die Wachstumsphase kommt. Auf diesem Weg wird zwar nicht selten die Degenerationsphase vorgezogen, dafür sind jedoch aufgrund der aktuellen Reifephase des Vorgängers Werbekosten in der Markteinführungsphase viel geringer. Der wesentliche Vorteil besteht darin, dass sich das Unternehmen immer wieder selbst in Frage stellt und neu erfindet, bevor ein Konkurrent dies tut. Ein Paradebeispiel für diese Produktpolitik ist Apple mit dem iPhone.
3. Big Player hören auf ihre Kunden
Wie Jeff Bezos es beim Kauf von Zappos.com in seiner Ansprache an die Zappos-Mitarbeiter sagte: „Obsess over customers“. Kunden werden Dir nicht alles sagen können aber was Du mit Sicherheit zu hören bekommst ist, was ihnen nicht gefällt. Und genau hier liegen die Chancen. Je näher Du Deinen Kunden bist bzw. je mehr Dir Deine Kunden vertrauen, desto mehr wirst Du von ihnen bekommen. Nun gibt es verschiedene Wege, Deine Kunden um Feedback zu bitten. Hier ein paar Ideen, die selbst das kleinste Startup umsetzen kann…
Umfragen per Email
Wer sich bei seinem Kunden noch einmal für den Kauf bedankt und ihn wissen lässt, dass seine Meinung etwas bewirken kann, hat gute Chancen Feedback zu bekommen. Gefragt ist Feedback zum erworbenen Produkt, zum Kundenservice sowie dem gesamten Kauferlebnis. Wichtig ist, Deinem Kunden mitzuteilen, dass Du Dich über Lob immer freust, Dich aber insbesondere auch die Dinge interessieren, die Du besser machen könntest.
Meinungsumfrage am Point of Sale
Selbst ein Kunde, der nicht gekauft hat, kann um eine Meinung gebeten werden. Zum Beispiel per Zettel, den der Kunde anonym in eine Umfragebox werfen kann.
Nachfrage in Service Hotline
Deine Kunden rufen an, um sich beraten zu lassen? Dann bitte Deine Agents doch, den Kunden am Ende eines jeden Telefonates 3-4 Fragen zur Qualität der Beratung, der Produkte etc. beantworten zu lassen.
Social Media
Autsch … das kann auch ordentlich in die Hose gehen. Insbesondere dann, wenn mal richtig etwas schiefgeht und gleich die ganze Community es mitbekommt. Das ist jedoch kein Grund, diese großartige Chance zu verpassen, mit seinen Kunden in Kontakt zu treten und zu bleiben. Wichtig hierbei ist jedoch, dass Du transparent bist und nicht versuchst, Fehler unter den „Teppich zu kehren“. Leaders don’t hide!
Es gibt noch viele weitere kreative Möglichkeiten, Deinen Kunden ein Feedback zu entlocken. Solltest Du etwas von dem umsetzen, was Deine Kunden Dir als Möglichkeit zur Verbesserung benennen, lass es sie wissen und bedanke Dich noch einmal für die Hinweise. In Kombination mit einem „Dankeschön-Rabatt“, kann man selbst hieraus wieder Umsätze generieren. Viel wichtiger jedoch ist, dass, wenn jemand das Gefühl hat an einer positiven Sache mitgewirkt zu haben, er emotional mit dem Thema verbunden ist und es auch gerne weiterempfehlen wird.
Hast Du Erfahrung mit Kundenfeedback gemacht & wie hat es Dir geholfen? Lass es uns wissen… 😉
