Ein Produkt erfolgreich auf dem Markt zu platzieren, ist wohl der Wunsch eines jeden Unternehmens. Neben den klassischen Marketingstrategien erfordert die immer größer werdende Bedeutung des Internets als Werbemedium neue Ideen und Ansätze. Als sehr vielversprechend hat sich sowohl im online, als auch im offline Segment das Cue Management erwiesen. Zeit, mehr über diese Art des Werbens zu erfahren.
Was ist Cue Management und wo hat es seine Ursprünge?
Das Cue Management beschäftigt sich mit unbewussten Signalen und Reizen, die ein Produkt in Richtung Kunden ausstrahlt. Die hohe Kunst des Marketings besteht jetzt darin, diese Auslösereize (Cues) gezielt einzusetzen und damit die Kaufentscheidung der Kunden zu beeinflussen. Die Hirnforschung hat herausgefunden, dass es hauptsächlich unsere Emotionen sind, die uns dazu bewegen, ein Produkt zu kaufen oder es abzulehnen. Menschen verfügen über unterschiedlichste Arten von Emotionen, die sich allesamt als Anknüpfungspunkt für eine Kaufentscheidung eignen.
Es gibt Gehirnareale, die durch das in Aussichtstellen von Genuss angesprochen werden, andere, die auf Abenteuer verheißende Reize reagieren und wieder andere, die durch das Gefühl von Überlegenheit und Kontrolle aktiviert werden. Diese Emotionen können durch den Gebrauch einer bestimmten Wortwahl, den Einsatz von Gerüchen und Farben oder durch ein bestimmtes Design des Produkts transportiert werden. Wenn du also erfolgreich Kunden ansprechen willst, dann musst du die Motive und Emotionen deiner Zielgruppe (er)kennen, um gezielt, die für die Kaufentscheidungen zuständigen Gehirnareale dieser Menschen zu aktivieren. Was auf den ersten Blick recht kompliziert erscheint, ist in Wirklichkeit ganz einfach.
Das aus der Hirnforschung stammende Cue Management konzentriert sich auf die Emotionen der Käufer und versucht, alle Sinne der Kunden anzusprechen. Mit der richtigen Wortwahl, dem richtigen Produktdesign und angenehmen Gerüchen kannst du dir einen Vorteil gegenüber deinen Konkurrenten verschaffen und dauerhaft erfolgreich sein.
Cue Management in der Praxis
3 Beispiele aus dem Online Marketing
Der erste Schritt beim Cue Management ist, wie bei allen erfolgreichen Marketingstrategien auch, die Analyse deiner Zielgruppe. Denn wenn deine Zielgruppe junge Frauen sind, musst du ihre Emotionalität durch andere Reize ansprechen als dies zum Beispiel bei älteren Herren erforderlich. Steht die Zielgruppe des Produkts fest, kannst du gezielt versuchen, die Emotionen dieser Menschen anzusprechen. Beim Online-Marketing spielt die richtige Wortwahl für den Transport deiner Werbebotschaft eine entscheidende Rolle.
Die richtige Wortwahl:
Beim Verfassen eines Werbetextes im Internet, solltest du versuchen, so wenig abstrakte Begriffe wie möglich zu verwenden. Das Kundengehirn benötigt bei diesen Wörtern zu lange, um eine emotionale Bindung aufzubauen. Verwende besser eine bildhafte Sprache, deren Bedeutung sich nahezu aufdrängt. Wörter wie Rennwagen, lachen, Kuss oder Duft werden schneller verarbeitet als die Wörter Attraktivität, redigieren oder Humor.
Zudem sollten die von dir verwendeten Formulierungen beim Kunden angenehme Assoziationen wecken. Die Erwähnung von unberührter Natur, traditioneller Herstellung und saftigen Wiesen weckt beim Käufer direkt angenehme Emotionen. Entwickle zu deinem Produkt passende, angenehme Assoziationswelten und erwecke die Sprache zum Leben.
Begierden wecken:
Schneide deine Verkaufsargumente exakt auf deine Zielgruppe zu. Sehnen sich deine Kunden nach Exklusivität? Dann gib ihnen das Gefühl, mit deinem Produkt ein Unikat zu erwerben, welches ihnen die Zugehörigkeit zu einem ausgewählten Kreis ermöglicht.
Oder sucht dein Kunde nach altbewährten Werten und bedeutet ihm ein reibungsloser Ablauf viel? Dann betone auf deiner Internetpräsenz das einfache Handling des Produkts und dass der Kunde sich praktisch um nichts mehr kümmern muss.
Die optische Gestaltung der Homepage:
Versuche deine mit der passenden Wortwahl transportierten Werbebotschaft durch den Einsatz einer ansprechenden optischen Gestaltung deiner Homepage zu verstärken. Dazu gehört die Übertragung der Sprache in passende Bilder. Wenn du in deinem Text von unberührter Natur und saftigen Wiesen sprichst, solltest du den Kunden auch entsprechende Bilder liefern. Unterstützend kannst du auch für die richtigen Klänge sorgen. Plätscherndes Wasser, singende Vögel oder was zu deiner Werbebotschaft eben passt. So wird der Kunde in visueller und auditiver Hinsicht angesprochen.
3 Beispiele aus dem Offline-Marketing
Das Offline-Marketing ermöglicht es den Werbenden, noch mehr Sinne der Kunden anzusprechen als es beim Online-Marketing möglich ist. Auch der Tast – und der Geruchssinn können in die Werbemaßnahmen einbezogen werden.
Gerüche:
Besonders Gerüche beeinflussen Kaufentscheidungen unbewusst. Sie werden nicht erst rational analysiert, sondern direkt vom limbischen System verarbeitet und in eine Handlung umgesetzt. Ein angenehmer, frischer Geruch, der zu dem beworbenen Produkt passt, kann unbewusst die Kauflust der Kunden wecken. Wenn du ein kleines Geschäft hast oder deine Waren in einem Shop präsentierst, ist es wichtig, stets für ein angenehmes Raumklima zu sorgen.
Reduzierte Preise:
Das Cue Management kann auch Eingang in die Preisgestaltung finden. Um das Belohnungssystem deiner Kunden im Gehirn zu aktivieren, ist es sinnvoll, erst einen recht hohen Anfangspreis anzugeben und dann einen niedrigeren Aktionspreis auszuzeichnen. Die Kunden fühlen sich dann so, als hätten sie eine unerwartete Belohnung erhalten und wollen vermehrt das Produkt kaufen.
Auch die scheinbare Begrenzung von zu verkaufenden Produkten erweckt beim Kunden Emotionen. Sein Jagdinstinkt wird geweckt und er möchte die scheinbar nur begrenzt vorhandene Ware unbedingt erlegen.
Geschlechterspezifische Präsentation:
Frauen und Männer werden bei der Wahrnehmung von Waren in einem Verkaufsraum von unterschiedlichen Reizen emotional angesprochen. Wenn du hauptsächlich Männer mit deinem Produkt erreichen willst, solltest du auf Ordnung und die Zurschaustellung von Effizienz deinen Schwerpunkt legen. Frauen springen eher auf ein sinnliches Empfinden, Fantasie und Harmonie an.
Fehler beim Cue Management
– den Kunden überfordern
– zweideutige Signale senden
– ständig wechselnde Marketingstrategien
– die falsche Zielgruppe ansprechen
– zu wenig Wiedererkennungswert
Fazit
Das Setzen von emotionalen Reizen beim Verkauf eines Produktes kann auf vielen verschiedenen Ebenen stattfinden. Taste dich langsam an die verschiedenen Optionen des Cue Marketings heran und beobachte, welche Strategien dir am meisten nutzen. Die Emotionen von Menschen anzusprechen, ist eigentlich nicht schwer, da es auf so unterschiedliche Weise erreicht werden kann. Du wirst sehen, dass diese Art des Marketings dir schnell einen Wettbewerbsvorteil verschaffen wird. Wenn du bei dem Start deines Business konsequent auf Cue Management setzt, wird die von dir kreierte Marke vielleicht irgendwann zum Selbstläufer und löst bei deinen Kunden automatisch Emotionen aus. Diesen Effekt kann man vermehrt bei etablierten Marken wie Milka, Nivea oder Ikea beobachten.
